华交会吸引大量外商来“淘宝”。
3月的上海，第34届华东进出口商品交易会如约而至。3325家参展企业，每一家都有故事。
去年差不多此时，一场没有硝烟的关税战打响。一度横亘在众多外贸企业面前的，是订单断崖式下滑、海运价格跳涨……困难面前，一些企业选择勇敢起跳，到越南、匈牙利等国建工厂、开公司，“修炼”成跨国企业；一些企业兜兜转转后选择留下，却更清晰看到了未来的方向。
一年后，这些企业现状如何？华交会上，本报记者与多家外贸企业负责人聊了聊。他们都说，从这场关税危机中悟出的和得到的，远比失去的多。
蹚不过去的河上，他们架起了桥
每一家外贸企业的面前，都是一个地球。
华交会上的安徽拓驰鞋业股份有限公司，就是一个典型的案例。企业主营业务很简单，以一双拖鞋打遍天下，多年来生意极好，国内工厂开了好几个，订单“走”遍全球。
但几年前，公司负责人张劲松就嗅到了危机：地缘政治变化、全球供应链重构、单边主义抬头……这些新闻里的宏大议题，逐渐影响到了企业的出口订单和利润结构。比如，同一批货，从中国出口到目的地国家，要加征10%的关税，但从越南出口，就是零关税。
拓驰鞋业展位上，销售人员正在和日本客户沟通。
那时候，中美贸易已开始出现摩擦。摆在拓驰鞋业面前的，是一道选择题：要不要出海建厂来稳定供应链？
对于大多数在国内已有稳定工厂的外贸企业来说，这都不是道容易回答的题。“到海外设厂的成本太高，不确定性很大。”他侃侃而谈，国内的厂房，不少是之前买下来的固定资产，但在东南亚设厂，租金成本就是一大笔开支，虽然人工成本仅为国内的一半，电费也较为便宜，但还要考虑供应链，造拖鞋的原材料、纸箱、袋子都得从国内运过去，以保证产品质量的一致性，国际物流成本和增值税也是一笔大账。
这个话题，一度成为公司会议室里的争论焦点，但外贸企业的执行力，比想象中更强。拓驰鞋业最终决定“跳一跳”，走出去建厂。这两三年来，他们先后在印度尼西亚、越南建了厂。“每家工厂都有200多人的规模，总部派了一套班子跟过去做管理。”张劲松说，在海外建厂，走过弯路，也踩过坑，“但我们做外贸生意的，办法总比困难多。”
正是因为提前做了全球化布局，去年此时的关税战对企业的影响降到了最低。“影响是有的，我们的美国订单一度只剩下一单，客户都在观望。”张劲松说，不过，相比那些紧急寻找出路的外贸公司而言，拓驰的生产调度就稳得多。他有点庆幸几年前那个“出海建厂”的决定，它被证明是对的。
美国订单的再度爆发，也比想象中来得更快。今年年初，拓驰鞋业获得一笔超级大单——一家美国独立站（指商家创建自己的销售网站）一口气订了2.4万双拖鞋。“首单还没海运到货，返单又订了4.8万双。”张劲松喜笑颜开，预计仅这一家美国站，乐观一点，年货值预估在3000万元左右。
张劲松或许并没有意识到，在那条原以为蹚不过去的河上，他们已经架起了桥。
贸易战、关税战……这些困难倒逼一批又一批国内外贸公司走出去，蜕变成一个个跨国企业，从主做生产贸易升级成贸易投资联动。
走着走着，外贸企业的路，就变宽了。
兜转回来的人，找到了新的海
但不是每条河都需要蹚过去。
上海沃施国际贸易有限公司的展位前，园艺工具和微耕机摆放整齐，不时有几位欧洲客商来打样。这家扎根上海松江20余年的外贸企业，产品销往欧美、日本等多个市场，去年出口额超过5000万美元。
2025年，沃施感受到外贸市场环境的骤变。美国市场原本在外贸业务中占比40%，去年受到关税影响，销售下降约三分之一。“美国小企业不敢下单，大企业受地缘政治影响较大，部分低附加值的花盆、工具类产品逐渐被东南亚、印度的供应商替代。”公司副总经理郭俊一度很心焦。
危机之下，这家外贸企业同样开始审视自己在全球市场的布局。
第一个想到的就是去东南亚建厂。但沃施的情况与拓驰鞋业又不一样。“我们的工厂自动化程度较高，不依赖人工，吃不到东南亚建厂的用工成本红利。”郭俊说。
此外，公司还有一层顾虑：在贸易保护的影响下，没有一个地方是绝对安全的。去年美国的关税大棒也砸向东南亚国家，未来的发展难以预料。因此，在考察东南亚市场后，沃施放弃了在当地建厂的念头。
去美国建工厂，是又一个选择——这是规避关税的最好策略。郭俊说，公司在美国市场的业务覆盖整个园林系统，特别是水管类产品，出货量大，美国市场占比极高。沃施打算把这条生产线搬到美国，实现在地化生产。
很快，公司管理层带队去美国实地考察，敲定了工厂选址，自动化设备也已完成采购。但深入测算后，团队发现现实比预想复杂许多。“当时租房协议已拟好，但我们发现用电成本是国内的3倍，且电力额度无法满足生产需要。我们立刻派了律师再去谈判，但没有进一步的突破。”郭俊说，最终企业暂停了美国工厂建设，“我们并不生产高科技产品，如果只为了美国市场而建厂，短期内无法盈利。”
但这一番兜兜转转，并非全然没有收获。郭俊逐渐悟出一个道理，无论在哪里建厂，企业都必须在技术上发力创新，做出硬核产品，才是出海的“通行证”。
沃施自主研发的小型微耕机打开了新赛道。
有此感悟之后，沃施将目光转向“向内挖潜”——在国内持续投入自动化改造，同时强化产品设计。去年底，企业瞄准欧美家庭市场，自主研发出半人高的小型微耕机，不仅拿到第34届华交会“创新奖”，也打开了新赛道。“这款产品鲜有竞品，华交会后就将开始进入量产和订单交付。”公司欧洲部业务经理熊宇清说，对于未来，沃施的规划清晰：稳住欧美基本盘，同时拓展共建“一带一路”国家和新兴市场，未来在恰当的时候再度走出去。
国际环境千变万化，转回来的外贸企业，同样没有停在原地。他们找到了新的蓝海，在产品更深的地方，也在品牌更高的地方。
穿越风暴，外贸企业更有韧性
作为“新春第一展”，华交会就像一面镜子，照出了中国外贸的“晴雨”，也展示着它的底气、活力与韧性。跨越贸易摩擦，可以看到，每一家企业都在风浪中有了自己的感悟与成长。
华交会上，买卖双方正在交流。
上海有一家羽绒服外贸企业，创始人已年近古稀，在面对关税壁垒与供应链转移潮双重冲击时，没有选择安稳退休，而是积极寻求破局，先后在缅甸、越南、印度尼西亚等地建厂，完成了从外贸企业到跨国企业的转变。
江苏振阳毯业有限公司专注棉纺涤纶制品，产品销往中东、日韩市场。公司在江苏有3家工厂，在巴基斯坦也设有工厂，沙特生产基地已完成土地规划，即将落地建设。公司副总经理王小兵坦言，家纺行业竞争激烈，但公司拥有技术“护城河”，招工不成问题，“选择在巴基斯坦设厂，就是为了靠近中东市场——市场在哪里，我们的工厂就往哪里走”。
上海丝绸集团股份有限公司旗下Lily女装，顶峰时在海外开设了70多家零售门店，如今已进入业务发展的深水区，海外业务总监陈欢介绍：“如今海外业务总体平稳，海外门店向着独立形象门店稳步推进。”
这，或许就是当下中国外贸企业最真实的群像：有人勇敢起跳，蜕变成跨国企业；有人谨慎权衡，选择向内挖潜；有人在出去与不出去之间，重新思考企业的核心价值。
但这些企业的掌舵人都有一个共同的领悟：关税战像一场风暴，吹散了所有的侥幸。
在过去，大部分外贸企业的逻辑都很简单——接单、生产、发货。客户给什么做什么，市场往哪走，产品就去哪里。但贸易战、关税战来来回回，订单断了，客户犹豫了，他们突然发现，原来自己一直站在别人的船上。
现在，越来越多外贸企业开始造自己的“船”。沃施学会了做品牌，让产品自己说话；拓驰学会了全球布局，让销售和产能各就其位；振阳学会了跟着市场走，把工厂建在离客户最近的地方。
华交会上，不少外籍客商来“淘宝”。
除了在海外自建工厂，这些外贸企业也在海外建立起销售公司。这几年，拓驰鞋业先后在印度尼西亚、越南、韩国、日本设立4家销售公司，日本公司的员工来到华交会现场助阵，用娴熟的日语与客户沟通。张劲松对此颇有心得：“海外公司雇的都是当地员工，各地市场文化不同，销售必须本地化，当地员工跑门店、谈合作，效果更明显。”
下一步，拓驰鞋业还计划进入美国市场。“我们今年将在美国设立销售公司，雇用当地团队，争取进入山姆、开市客、沃尔玛等大型连锁超市渠道。”张劲松信心满满，“只要进入一个渠道，就等于进了几千家店。”
在贸易摩擦的阴影下，中国外贸企业难免会失去一些订单，经历焦虑和阵痛，但每家企业都在用自己的方式穿越风暴，驶向更远的地方。走过这一程风雨，他们发现，企业比以前更有韧性了。一位参展商甚至打趣说，“小胜靠朋友，大胜靠敌人”。
3月的上海，再看华交会，一家家外贸企业都变得更有韧性，也更有底气。关税战像一场大考，考出了它们的应变能力，也考出了转型的决心。
张劲松与一位日本客户敲定合同后，回头和记者打了个招呼：“明年再来，给你讲新的故事。”
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